2022年，变化是常态，疫情、产能过剩、需求放缓和地区矛盾等因素影响，半导体供应链经历了从缺货到库存过剩的变化，而变化中蕴藏的恒常是新时代形势下半导体国产化的势不可挡。

  作为半导体供应链的重要环节，代理商与原厂相互依存，在半导体供应链中各司其职，为保障供应链稳定发挥重要作用。随着国内芯片原厂开始走进舞台中央，国内原厂与代理商之间的合作开始变得频繁，但是这种合作并非一拍即合、相安无事。

  12月29-30日，2022中国（深圳）集成电路峰会在广东深圳举办，同期举行ECAS（中国信息产业商会电子元器件应用与供应链分会）承办的半导体供应链发展论坛，在圆桌论坛环节，航顺MCU销售总监芦新辉、泓龙电子总经理章阳、ECAS专家委员麦满权、凯新达总经理徐成、大盛唐科技总经理韩军龙、顺络电子台湾分公司总经理苑欣，6位重量级嘉宾就半导体行业的国产化、原厂和代理商如何融洽发展分享了独到见解与看法，为与会者全面了解半导体供应链中的矛盾和趋势提供了有益参考。

换位思考，原厂和代理商的相互期许

  发展“中国芯”是重大战略，国内芯片原厂在得到政策的支持下，具有更多话语权；代理商却有着截然不同的命运，在助力国产化的同时，始终处于原厂和终端之间的夹层，受到许多限制。原厂与代理商紧密合作创造价值，双方的了解和互信显得尤为必要。

  图注：大盛唐科技总经理韩军龙

  大盛唐科技总经理韩军龙表示，原厂和代理商还是一种互利共赢的合作关系，但是在2022年经历一些考验，这一年行业比较突出的问题是“去库存”，这是由于2021年缺货的情况下产生了许多Forecast订单。终端客户采取了诸如替代、高价调货等措施解决了生产的问题，而原厂在延期之后逐渐于2022年中旬交货。此时，代理商往往陷入两难的境地，一方面，原厂迫于业绩压力和订单，要求代理商提货，另一方面，代理商虽然签订了订单，但由于交期延长而导致客户撤单。与原厂的摩擦不可避免，但通过砍单和分批交货等方式，双方妥协，问题都可以得到解决。

  图注：凯新达总经理徐成

  全球最大的代理商“双A”已经有超过80多年的历史，凯新达总经理徐成认为这验证了市场需要代理商、客户需要代理商。客户会对供应商进行集中优化管理、整体集中采购，其本身也有快速交货的需求，此时，代理商和原厂浑然一体，代理商积极地通过订单拓展市场；原厂则厚德载物，持续推出新产品满足新市场应用，所以原厂和代理商配合，共同满足超越客户满意度的需求。

  图注：顺络电子台湾分公司总经理苑欣

  原厂和代理商虽然相辅相成，但总不免存在摩擦。顺络电子台湾分公司总经理苑欣说道，原厂和代理商是取长补短、互相协助开拓客户的好伙伴，比如原厂侧重于技术创新、新产品的研发迭代；而代理商的强项在客户管道、关系维护建设，所以未来原厂和代理商还是存在分工合作。顺络电子对代理商有所划分，比如对价格比较敏感的消费类、通讯类客户，更多的由代理商服务，而顺络电子自身服务“三新”客户，即新行业、新客户、新产品研发等这类需要前期投入大量人力的客户。顺络电子通常从几个维度考量原厂和代理商的合作，第一是明确各自的优势；第二就是原厂的战略发展方向，为这个方向服务，短期采取分工方式，行业规范之后由代理商服务。

  图注：航顺MCU销售总监芦新辉

  2022年上半年行情向好，但是现在形势晴转直下，行业竞争加剧，原厂不得不采取措施应对。航顺MCU销售总监芦新辉指出，代理商具有不同作用，包括制造和营销分流、降低原厂的人力财力物力相关投入，同时要减少市场维护的成本，总体而言，原厂和代理商有共同的价值链、有共同的目标，因此双方是共同体。国产芯片目前存在的问题是不同时期都要经历的阶段，要用平和的心态看待，不能用海外发展几十年的企业和国内创业公司来对比。2023年航顺的战略还是要夯实自身、聚焦前行。

  图注：ECAS专家委员麦满权博士

  对于原厂和代理商的关系，ECAS专家委员麦满权认为，双方没有共同目标，都拥有各自的目标。代理商的营收来自于终端客户，而不是原厂，所以在芯片国产化的道路上，代理商的目标应当是思考如何帮助终端挑合适的原厂，这是由于很多的原厂的设计、芯片封装都是外包，同质化严重；而另一方面，代理商和原厂要明白原厂的能力，同时帮助原厂挑合适的终端客户。

推动国产芯片普及，需要更多包容

  近期，中国半导体行业协会集成电路设计分会理事长魏少军教授发布的《以持续创新赢得美好未来》报告指出，2022年统计的芯片设计企业达到3243家，比去年的2810家多了433家，数量增长了15.4%。国内芯片原厂的增加间接地造成了半导体现货商转型做代理商的现象。

  图注：泓龙电子总经理章阳

  泓龙电子就是由现货商转型代理商的例子，泓龙电子总经理章阳强调，中国的芯片原厂和国际原厂还是有区别的，国际原厂的合作目的性更强，而与国内原厂的合作更多的在于尝试。泓龙电子目前结合客户的需求选择不同类别的产品进行深度配合，比如选择MCU或者电感。出现问题更多地采取包容的心态，只有这样才能推进国产芯片的普及。

  代理商可以在选择原厂上不断试错，那么原厂对于代理商的选择又有什么原则呢？航顺MCU销售总监芦新辉表示，任何企业的发展都会经历坎坷，存在问题是可以容忍的，航顺发展的时间比较短，中间一定会有很多问题，但发展的理念一定要正确。现在航顺的理念是要占用市场，相比而言，很多代理商的目标可能是利润。针对代理商的考核指标，航顺有几个维度：一是考量代理商的财务，比如客户账期的支持度、备货能力等；二是市场纵深能力，比如办事处的布局、客户分布、类似的产品或者互补的产品市场分布情况，可以借力、借势；三是从服务能力，比如人员专业度、客户黏度；四是风险预警。

  原厂和合作伙伴都希望有更好的业绩，苑欣表示，顺络电子的原则是水滴石穿、无孔不入，因此顺络电子的代理商很多，哪怕面对的是新客户、哪怕从一个客户开始起步，大家互取所长、互补所短并达成合作。顺络电子的许多代理商也在转型，比如由分销商转向代理商、由代理商转为原厂，更好地服务目标客户，这种转型是积极的，大家如果目标一致一定可以找到共同的利益点，将原厂和代理商的利益最大化。

国内原厂的渠道管理更苛刻？

  渠道管理一直是半导体分销的关注点，国内芯片原厂在渠道管理上是否做得比海外厂商更好，还是更加苛刻？外界传言，代理商向原厂报备客户必须提供客户信息，客户保护期较短，这些不合理现象是否真实存在？

  大盛唐科技总经理韩军龙肯定了这种问题的存在，他解释道，客户保护期的问题也反映出一部分原厂急功近利，特别是目前市场行情下尤为如此，实际上代理商最大的价值在于创造新的Design in。据韩军龙介绍，国产化替代有两种，第一种是直接替代，即老产品品牌替代，这种情况的替代比较快。第二种，如果客户是新产品研发或者老产品升级换代，这就相当于全新设计，一般情况下，开发周期从三个月到七八个月不等，短时间不可能完成项目。原厂所谓的客户保护期往往过短，通常而言，Design in的平均周期要在6-8个月。

  凯新达总经理徐成认为，Design in的周期和行业有关系，凯新达业务涉及的新能源、汽车行业周期长，测试、小批量的周期也相应的更长，这就需要原厂和代理商建立共同的价值观，配合客户端的需求。针对同一类产品，凯新达会专注于一个品牌全力长期合作，所以选择原厂的时候保持慎重，更看重市场前景。

  ECAS专家委员麦满权总结，Design in只有原厂是不够的，要能够与客户绑定；同时，代理商进行Design in的时候也不能单挑一个产品，应该是注重整体性，因为很多原厂虽然能够设计生产多个产品，但是没有整体性和系统性的技术水平，而这方面是代理商可以弥补的。

小结

  半导体供应链的稳定需要各方紧密携手、各展所长，然而矛盾总是普遍存在的，原厂和代理商之间都有自身的发展需求，如何在国产芯片蓬勃发展的当下，共同推动国产芯片的普及需要更大的智慧，或许回归“以客户为中心”，帮助客户解决问题才是简单而行之有效的方法。